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大陸市場的收款風險

大陸市場收款難度之高,堪稱舉世無雙,若非身臨其境,實在難以體會。例如,有一家生產飲料的大陸台商,當某城市政法系統辦的三產找上門要求進貨,對方並主動提出支付50%訂金時,幾位台幹都喜出望外,總經理在業務會議中稱讚:「畢竟人家是開法院的,最守法了!別的客戶只願付30%訂金,他們卻主動付我們50%訂金!」但隨後就發現苗頭不對,對方一直躲躲閃閃,沒有支付另一半貨款。幾經緊迫釘人式的催討,對方竟然冒出:「我們現在沒有支付能力,你們若堅持要錢,就去告我們好了!」至此,這家公司的台幹們才瞭解原來對方一開始就存心以半價進貨。

進軍大陸市埸的台商目前有80%以上仍處於虧損狀態,其原因之一即為收款問題。筆者自1993年起一直在大陸輔導台商拓展大陸市場,收款問題一向是我的輔導項目中最重要旳一項。茲根據我的輔導經驗歸納出預防的對策如下:

常見的詐騙手法

1.所謂「款到發貨」:一定要等到兌現後才可發貨,不要理會對方十萬火急的說詞。許多騙子採用這種騙術:編一套理由要求我方必須「現在」發貨,聲稱款項已匯出,並將匯款單收據傳真給我方,以資證明。實際上是在匯款後予以取消。

2.事先言明運貨過去,一手交錢,一手交貨:抵達時必須「立即」收取現金,才可卸貨交貨,否則應原車運回。騙子慣用的騙術:我方貨車抵達時,對方馬上盛情招待我方業務人員與司機,造成我方人員「拿人家手短,吃人家嘴軟」的心態。吃完後隨即卸貨取貨,等貨品到手時,再編造一套因故無法「現在」付款的理由(例如出納員剛好今天車禍住院),並表示「明天」一定將款項匯進我方帳戶。最後將我方人員打發走。因此必須嚴格規定我方人員不得接受招待吃喝。

3.偽稱「集團消費」,以票據支付貨款:在大陸經常會碰到從未交易過的客戶主動找上門,要求以票據支付「集團消費(亦稱團購)」的貨款。此時千萬不要理會對方十萬火急的說詞,必須等兌現後才出貨。這類騙子慣用的騙術是:短期租借一辦公室,以集團消費名義同時向多家廠商進貨,並以票據支付貨款,等貨品到手時立即逃之夭夭。當這些受騙廠商在得知票據無法兌現後匆匆趕到其辦公室時,才發現早已人去樓空!

現金交易的要訣

在報紙廣告附加「誠徵經銷商」字樣,則必能吸引一些「批發商(Wholesaler)」主動找我方洽談進貨事宜。

此時,我方開出下列交易條件:
(1)進貨量多寡不拘。
(2)必須採「現金交易」,款到發貨。
(3)享有3%的「付現獎勵金」。
(4)我方對該客戶的說詞:「您剛開始跟本公司交易,我們不希望您一開始就大量進貨,積壓太多資金,承擔太多風險,我們希望您先進少量的貨賣看看。還有台灣總公司規定必須現金交易。您付現金享有3%的付現獎勵金。」

三角債問題重重

另外,大陸有不計其數的國營企業被三角債拖累,造成協力廠商收不到貨款的嚴重問題。

所謂三角債,是計畫經濟體制產生的怪胎。在計畫經濟體制下,每一家工廠生產的產品都必須按規定賣給上級指定的銷售對象,不准賣給非上級指定的銷售對象,即使銷售對象未付款還得繼續供貨。於是形成甲欠乙、乙欠丙、丙欠甲的三角關係,稱為三角債。當時由於交易雙方的老闆都是「國家」,問題並不嚴重,等到改革開放,改採市場經濟體制後,此一三角關係終於浮上檯面,變成嚴重的問題。許多剛到大陸的外商和台港澳商,都想不透為何一家業績不錯的國營企業付款會有問題。

茲以數字來說明三角債的現象:假設有一家國營企業,目前的財務狀況為:應收帳款450萬元、應付帳款400萬元。

按理說,該國營企業的財務狀況並未惡化,因其應收帳款仍大於應付帳款。但是,問題出在:400萬元應付帳款必須支付,而450萬元應收帳款有一部份(甚至大部份)是三角債,幾乎不可能收到款。

在此情況下,供貨給國營企業的大陸台商必須與握有採購決策權的Key Man建立好交情,請他將有限的現金優先支付給本公司。但這終究是亡羊補牢的做法,這次如期收到貨款,不保證下次也能如期收款。更重要的是要做好交易前的徵信調查,挑選付款沒問題的國營企業。

收款的十四個訣竅

在大陸,台商應留意收款的要訣有:

1.交易要簽合同,明訂付款方式。以便多一分法律上的保障。
2.瞭解客戶的付款程序,充分配合。例如客戶屬商場、超市、量販店者,由於這些客戶大多有固定的付款日,如5日,我方業務人員應及時對帳,早點去排隊結款。此外,業務人員要瞭解是否需倉庫人員簽字、櫃檯組長簽字、業務經理簽字、再經財務主管最後簽字後才付款。
3.客戶屬批發商者,業務人員要經常查其庫存,以防批發商藉口庫存太多而拒絕付款。
4.業務人員必須建立與客戶(含財務部人員)的良好交情,則收款會較順。
5.客戶交辦事項,應在可能範圍內盡早辦妥,以防客戶找到藉口不付款。
6.客戶對「質量(台灣稱為品質)」的抱怨,在收款前必須處理妥當。
7.收款時不可擺出低姿勢,否則會被客戶吃定,拖延付款。
8.業務人員對於收款不順的客戶,千萬不可逃避;反之,應增加拜訪次數。
9.客戶屬商場、超市、量販店者,業務人員要注意該付的上架費、週年慶贊助費等,在收款前必須到位,否則客戶會拒絕付款。
10.有的商場規定未達一定的營業額(如5,000元)不得結款。所以業務人員要密切注意營業額能否達標準,必要時應配合商場舉辦促銷活動,將營業額衝上去。
11.客戶屬餐飲業者,應注意大陸有許多餐飲業的主要顧客是「公款消費」。業務人員要瞭解這類餐飲業的「公款消費」顧客的結款日期,配合其結款日期去收款,則會較順利收到款。另外,應避免在其發放工資前後去收款。
12.制訂「針對經銷商獎勵辦法」時,明訂:「必須依照規定付款,方可享有獎勵辦法。」
13.台灣市場常用的收款技巧-「哭調仔」,在大陸市場也有效。業務人員應向收款不順的客戶說:「沒有收回貨款,公司會扣我工資!」
14.一再收款不順的客戶,應考慮刪除,不再交易。

預防倒帳的要訣

無疑地,台商亦須預防倒帳,其要訣為:
1.自己找上門的客戶,一律採現金交易。
2.前帳未清,不得繼續出貨。
3.慎防大陸籍業務人員利用台幹返台期問,與客戶串通,變更現行的現金交易制度,造成「先出貨後收款」的既成事實,因而增加倒帳風險。
4.電腦等屬於工程項目的行業,是採「分階段」的收款方式,其竅門在於訂好各階段的收款比例。電腦工程項目的收款分為四個階段:
第一階段:預付款。
第二階段:硬件到位後的一部份款。
第三階段:系統開通時的一部份款。
第四階段:系統開通後,使用一段時間,確定全部完成時付尾款。
(1)第一階段和第二階段的收款不會有問題。因為收不到預付款,不會開工;硬件到位後不付款,則不予以開通系統。
(2)第三階段和第四階段較難收款。因為一個工程要做到十全十美,做到客戶百分之百滿意是不可能的,客戶若不想付錢都找得到理由。
(3)因此,預付款占的百分比要高。
(4)第四階段的尾款占的百分比要低。
(4)要將第三階段和第四階段的價格壓到最低,萬一客戶不付最後這兩筆款,也應有利潤才行。
5.交易前先做徵信調查。有一家生產摩托車零件的大陸台商,未經徵信調查就打進一家營業額排名全大陸前三名的摩托車廠。結果第一筆貨款就被長期拖欠,經一再催討,最後該摩托車廠竟要求以其生產的摩托車滯銷老機型抵付貨款!其實在此之前,已有另一家台商和多家本土協力廠商被這家摩托車廠長期拖欠貨款。如果做好事先徵信調查,就不至於誤上賊船。
6.針對已成交的老客戶,要注意是否浮現倒閉前的徵兆。一有徵兆,應暫停供貨,敢趕緊收款。
例如量販店倒閉前的徵兆:
(1)調高售價,形成無價格優勢。
(2)原本人潮不斷,現已顧客稀疏。
(3)貨品管理變得混亂不堪。
(4)知名品牌撤櫃,不少貨架空空的。
7.為使本公司業務人員提高警覺,以降低倒帳率,應從薪資中提列倒帳準備金。

(台商張老師-王介良為王介良國際企管顧問有限公司董事長)

 
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